还在用老一套的销售套路？
客户一句“不需要”，你就哑口无言？
AI正在加速变革一切，但真正决定成交的，始终是人心！
销售不是推销产品，而是打造信任、共创价值的过程。
张坚老师是中国企业销售与管理领域的知名专家
张坚老师是中国企业销售与管理领域的知名专家，曾担任思科系统（中国）网络技术有限公司中国区副总裁和公共事业部总经理，拥有超过20年的大客户销售与管理经验。他在惠普公司任职期间，曾获得多项销售业绩奖项，包括全球President Club奖、金狮奖等。在思科任职期间，负责的年销售额高达2亿美元，业绩卓越，深受公司高层认可。
著作与理念
张坚老师著有《大客户销售心法》等书，强调销售不仅是产品的销售，更是思维方式和解决方案的销售。他提出，销售是企业管理者必须具备的能力，涉及沟通技巧、客户需求理解、业绩驱动、风险管理与决策、团队协作与领导力等多个方面。
他还强调，在AI时代，销售人员需要融合技术与人性，既懂得运用AI工具提升效率，又能建立深层次的人际连接，实现销售的“心法”转型。
大客户销售的核心认知
- 客户不是“搞定”的对象，而是“共赢”的伙伴
👉 把客户当合作方，而不是被说服的对象，建立“你中有我，我中有你”的价值认同。 - 从“成交导向”到“信任导向”
👉 高价值交易中，信任远比产品功能更重要。 - 销售是“顶层设计”的输出
👉 真正的大客户销售不是销售人员个人行为，而是公司整体战略、资源整合能力的体现。
大客户销售五大心法
- 洞察心法：读懂客户的“潜台词”
不只是听客户说什么，而是理解客户真正的业务痛点和组织动机。 - 定位心法：先赢认知，再赢价格
成功的销售，往往在于“定义问题”，而不是“解释产品”。你如何描述客户的现状，决定了你是否是专家。 - 链接心法：从信息对接到关系连接
谁能真正与客户“关系人”建立信任，谁就掌握主动权。 - 赋能心法：帮客户成就他的内部影响力
成交的关键，不在于你能说服客户，而在于客户能说服他内部的关键人。 - 协同心法：整合内部资源，实现一体化作战
真正的大客户销售，是一场“公司与公司”的协同博弈，而不是“一个销售员”对“一个客户”。
三个实战原则
- 战略账户地图：锁定核心人脉、技术、预算与政治结构
- 赢单公式：信任 + 价值匹配 + 时机 + 决策链打通
- 一线数据反馈机制：销售要成为组织战略的“信息雷达”
